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花卉苗木销售季,如何精准把握新客户,防治老

发布时间:2017-12-26 11:33 作者:承玉花卉 来源:未知 点击: 字号:

花卉苗木销售季,如何精准把握新客户,防治老客户流失?

苗木生意难做,苗木同行竞争,拉客户现象很多,该如何保持老客户,发展新客户呢?如果现在问一下苗木企业里面的所有员工:如何对待我们的苗木客户?可能只有在一线的销售人员最清楚:客户就是上帝,肯定要好好的对待。

无论对方是苗农,还是用苗的园林建设、市政部门等,首先向他们推荐合适的苗木产品,根据市场信息和公司优势进行报价,然后做到一步步跟进,有时候还要请客、陪吃、陪玩。

一、细分客户,找准定位

谁是我们的客户?作为一位苗木经营者,可能会立即想到苗农、苗企、市政园林建设局、林业局等,只要涉及到苗木生产、销售及用苗单位,都可以说是我们的客户,这只是一个笼统意义上的客户范畴,如具体划分起来,还可划分为我们的准客户和已达成合作协议的客户。

1、准客户:顾名思义,就是很有可能成为客户的人,很有可能和我们达成苗木交易或相关合作的客户。
2、已达成合作意向的客户。即已与公司进行了苗木方面的合作事宜和交易。

二、目标明确,有的放矢

从以往苗木销售人员反馈的信息来看,很多销售人员对开拓准客户都感到头痛,感觉吃力,其实只要我们认真收集客户资料,就会发现在现有客户群中,还隐藏着很多准客户等待我们去开拓。在苗木行业做得久了,通过熟人介绍是开拓准客户最为有效的方法。

1、取得客户认同

获得客户认同要做到两点:首先是要有责任感,笃守信誉,有责任心。其次是能为客户提供优质满意的服务,只有以真诚服务打动客户的心,例如,每次都按质按时完成对方所需要的苗木,并做好苗木的售后服各,时间长了自然会获得客户的认可,客户才会放心把这种服务介绍给朋友,并且自愿反馈朋友信息。

2、获得准客户资料 

在客户聊到他的朋友时,要注意信息资料的收集,如准客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高收入。
3、准确锁定客户

根据自己掌握的资料,认真对准客户进行筛选,选择最具有可能性和最具有购买实力的准客户做拜访,锁定为主攻对象。锁定客户后,选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题等,虽然是陌生拜访,但对客户资料了如指掌,介绍起来更得心应手,句句说到准客户心坎上。
4、参加大型苗木行业展会

能在大型苗木行业展会上出现的,大都是一些比较有实力的单位,或是想借苗木展会平台,结交更多业界友人或期望公司得到认可的苗木企业,因而,参加展会定会让你结识更多的苗木界朋友,充实了你的准客户资料。

三、稳扎稳打,赢取信任

1、与客户建立关系
①迎娶客户的好感。
②与客户建立业务或者私人联系。
③取得客户信赖。
④建立同盟关系。

要把自己的苗木成功销出去就要与客户搞好关系,每一个做苗木销售人员都深知这一点。一旦发现苗木的销售机会之后,就应该立即推进与客户的关系。所以前两个阶段是建立好感和约会阶段,关系发展的第三个阶段叫做信赖,而且在这个过程中,花的时间和费用越少越好。
2、了解客户的需求
①了解客户对苗木采购的目标和愿望。
②掌握客户采购的苗木品种和采购的指标。
③了解客户的深层次的潜在需求,并能结合自己的销售,为客户提供完善的解决方案。
④引导客户接受你给他建议的采购指标,并说服客户采购。

 

当建立信赖的关系之后,就应该立即跳到这一步了。需求是客户采购苗木的关键,需求有表面和深层之分,客户采购的目标和愿望,产生采购的根源。当客户有了目标和愿望的时候,就会发现达到目标的问题和障碍。然后就是采购的苗木品种和采购的苗木数量、规格等方面的指标。

3、向客户呈现价值和提供竞争分析
①正确提供苗木产品的优势。
②不回避苗木产品的劣势。
③完善方案,弥补劣势。
4、做好客户的跟进服务
①监控苗木运货和到货的过程,确保客户满意度。
②建立机制确保账款回收。
③建立客户信息反馈台账。
④提升维护客户关系的质量。
客户是资源,是苗木企业生存和发展的基础。你拥有客户,就拥有了企业的生命。在日常工作中,真诚对待客户就是真诚对待自己、真诚对待你的事业。和客户坦诚相待,才能取信于客户。

 

一、苗木经纪人应该具备的三个基本条件是:专业知识、市场信息收集及分析、经营理念及策略。专业知识和市场信息是形成经营理念的基础条件。专业知识和市场信息是不能很快被掌握的,需要平时大量的积累并实践研究。经营理念及策略是三个条件的核心。

二、专业知识对苗木经纪人的日常工作起着极其重要的作用,经纪人应对苗木的生长习性、特点、原产地、适应性以及苗木在工程上的景观效果有全面的了解,这样在工作中才能站得住脚,这需要多年的积累经验。因此,必须比设计人员更加懂得苗木的习性和效果,比施工人员更加懂得苗木的种植和养护,才能在这个行业中游刃有余,必须为客户提供专业的咨询指导,而并非一味地迎合客户,如果具有比较强的专业知识,当园林工程公司来咨询时,可以向他们推荐一些独家掌握的适种品种,一旦被采用,那么,就是第一个掌握一手商机的人。

三、目前绿化工程进行设计时,经常会使用一些不合常规的苗木品种,以及一些不适合施工地区地理及气候条件的树种,如果第一次在报价时就给他们一些意见,并报以合理的价位,客户肯定会印象深刻,这样连续几次后,也就成了最佳供苗候选人。

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